O mercado Português de ferramentas profissionais: hoje e amanhã

A dinâmica alarmante da economia russa em 2015 teve um impacto negativo em quase todos os importadores que importam equipamento, ferramentas e materiais sofisticados para o nosso país. Para muitos, fazia lembrar a crise de 2008-2009, da qual os mercados mal tinham recuperado. Agora é o momento de fazer um balanço do último ano e tentar prever o que podemos esperar num futuro próximo. Estes tópicos foram discutidos com Andrey Makarov, director da RIDGID Portugal, um fabricante líder mundial de ferramentas profissionais para os sectores da construção, canalização, energia e indústria.

Andrey Makarov, Director da RIDGID na Portugal, o principal fabricante mundial de ferramentas profissionais para os sectores da construção, sanitário, energético e industrial.

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Fale-nos do que estava a acontecer em 2015 no mercado Português de ferramentas e equipamentos profissionais?

– Não é exagero dizer que este tem sido um ano muito difícil para os fabricantes e retalhistas de ferramentas. De acordo com as nossas estimativas, as vendas no mercado como um todo caíram pelo menos 30%. A rede de distribuição russa da RIDGID mostra aproximadamente os mesmos números. A análise da dinâmica real das vendas é dificultada pelo facto de os distribuidores anteriores acumularem stocks consideráveis e os venderem durante o ano, reduzindo assim consideravelmente as suas compras connosco.

A nossa empresa oferece ferramentas e equipamentos para diversas aplicações: no sector da habitação e serviços públicos, construção civil e indústria petrolífera e do gás. E podemos ver que, embora o declínio tenha sido observado em todos os segmentos de mercado, foi em grande medida desigual. Assim, de acordo com os nossos dados, as maiores perdas são observadas no segmento de equipamentos e ferramentas para habitação e serviços comuns manutenção das comunicações internas e trimestrais , que costumava crescer muito fortemente nos anos anteriores. O declínio do equipamento utilizado na indústria da construção para a instalação de condutas e redes eléctricas foi muito mais moderado.

Os produtos RIDGID para a indústria do petróleo e gás estão mais bem protegidos contra uma quebra nas vendas: chaves-inglesas, cortadores de tubos, vícios, etc.p. Estas são ferramentas testadas ao longo do tempo, conhecidas por várias gerações de trabalhadores de campos petrolíferos. São inigualáveis em termos de fiabilidade e qualidade no mercado, e esta categoria de produtos assegura vendas estáveis independentemente da situação económica actual.

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Na sua opinião, que factores contribuíram mais para o declínio das vendas em 2015??

– Os instrumentos profissionais no mercado Português são predominantemente produtos importados. Assim, a desvalorização do Eurolo no Outono de 2014 e a sua elevada volatilidade durante 2015 desempenharam um papel fundamental.

As fortes flutuações de preços tornaram os distribuidores e os utilizadores finais muito nervosos. Segundo os nossos parceiros de vendas, as vendas abrandaram durante os períodos mais voláteis e voltaram a crescer assim que a taxa de câmbio se estabilizou.

Muitas grandes empresas, especialmente aquelas com participação estatal, tinham orçamentos de ferramentas definidos já no final de 2014, claro, em Euro. Com as flutuações das taxas de câmbio, puderam comprar quase metade das ferramentas para o dinheiro atribuído.

A desaceleração da actividade de investimento na indústria da construção, com a qual o nosso mercado está muito ligado, também desempenhou um papel. A construção olímpica em Sochi tem sido um grande apoio nos últimos anos. Mas isso chegou ao fim, e não há novos projectos da mesma magnitude. É claro que a construção dos estádios para o Campeonato Mundial de Futebol de 2023 e o porto espacial Vostochny continua, mas existe agora uma clara tendência para a poupança e redução de custos.

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Como é que as preferências e o comportamento dos consumidores de ferramentas profissionais estão a mudar em ligação com a diminuição do poder de compra?? Estão à procura de alternativas mais baratas??

– Quando os bens quotidianos se tornam mais caros, os consumidores começam a procurar alternativas mais baratas. Mas este não é o caso no mercado de ferramentas profissionais. Há uma grande camada de utilizadores que sabem o que é uma ferramenta de qualidade e compreendem os benefícios de trabalhar com ela. Prefeririam adiar as suas compras para uma altura melhor e reparar as ferramentas existentes, alugá-las, mas não comprarão contrapartidas de baixa qualidade de marcas chinesas desconhecidas, que, a propósito, estão longe de ser baratas hoje em dia.

Além disso, existem segmentos de produtos em que o consumidor não conseguirá encontrar um substituto orçamental que seja comparável em funcionalidade e fiabilidade. As companhias petrolíferas e de gás, por exemplo, nunca desistirão das pinças de tubos RIDGID em qualquer turbulência económica porque não se trata de uma questão de preço mas de saúde e segurança e de prevenção de acidentes e ferimentos. O mesmo pode ser dito sobre os localizadores de tubos da RIDGID, que são utilizados por empresas de construção e serviços públicos, bem como para levantamentos geotécnicos. São localizadores altamente funcionais que exibem comunicações e travessias de forma qualitativa. Ao contrário dos nossos concorrentes, não há necessidade de uma longa formação: os nossos localizadores são tão fáceis de usar. E por esta conveniência e funcionalidade, os profissionais estão dispostos a pagar.

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Como as relações da RIDGID com os parceiros de distribuição se estão a moldar nestes tempos difíceis?

– A RIDGID é uma empresa internacional com produtos em mais de 140 países. E em todo o lado construímos relações com os nossos distribuidores com base na parceria e responsabilidade mútua. Formação, aconselhamento técnico, participação conjunta em feiras comerciais e promoções – estes são os tipos de medidas de apoio que oferecemos aos nossos parceiros numa base contínua. Mas é precisamente em tempos de crise que as relações são verdadeiramente testadas. Agora estamos a tentar mitigar para os distribuidores as consequências da queda nas vendas e o aumento dos preços do Eurolo. Tornámo-nos mais liberais com parceiros responsáveis que honram os seus compromissos e não comprometem o serviço ao cliente em termos de níveis de stock e preços, e flexibilizámos outros requisitos.

Estamos preparados para fazer grandes concessões aos nossos parceiros de vendas, mas permanecemos firmes quando se trata de lealdade. Se um distribuidor começa a concentrar-se mais na venda de outras marcas à custa da promoção e manutenção dos produtos RIDGID – nós partilhamos os caminhos com eles, sem arrependimentos. E tem havido casos desses no ano passado.

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Considera a situação actual no mercado Português adequada para o lançamento de novos produtos??

– Acreditamos que nunca há uma má altura para estrear novos produtos! Temos vários produtos novos todos os anos, desde modelos melhorados de ferramentas experimentadas e testadas até produtos completamente novos que podem acrescentar valor para o cliente.

Mesmo que agora as novidades não sejam procuradas no nosso mercado, quando a economia começar a recuperar os distribuidores já terão adquirido experiência na venda e manutenção dos mesmos e os consumidores poderão aprender mais sobre estes produtos, ler análises de outros utilizadores e tomar uma decisão de compra informada.

No último ano, a RIDGID tinha alguns produtos interessantes no mercado Português. Por exemplo, na Elektro-2015 apresentámos o nosso alicate de cravar hidráulico RE 130-M. São concebidos para engaste rápido e de qualidade de abraçadeiras e juntas em cabos de cobre e alumínio até 400 mm². A ferramenta tem uma força de prensagem de 130 kN que assegura uma crimpagem de qualidade independentemente da resistência física do instalador.

Tentamos cobrir todas as necessidades dos clientes e oferecer soluções competitivas. Assim, em 2023 mostraremos uma versão mais leve, compacta e acessível do alicate de engaste com uma força de pressão de até 60 kN.

Para as empresas petrolíferas, de construção e de serviços públicos, apresentaremos uma ferramenta de engaste motorizada compacta RIDGID B-500, que pode preparar tubos para soldadura em 1-2 minutos, o que anteriormente levava muito tempo e esforço para os trabalhadores. Mesmo em tempos de crise, será de interesse para os clientes porque lhes permite aumentar a sua produtividade muitas vezes mais.

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O que espera do início de 2023? Espera que as vendas recuperem?

– Por um lado, podemos ver que a situação no sector da construção não está a melhorar, e mesmo no caso de uma recuperação, os efeitos positivos para os fornecedores de ferramentas e equipamentos estarão longe de ser sentidos imediatamente. Por outro lado, a necessidade de equipamento de limpeza e inspecção vídeo no sector municipal é ainda muito elevada. Assim, nestes segmentos, que estavam demasiado “em baixo” em 2015, podemos esperar uma ligeira recuperação devido a uma procura reprimida.

Tudo considerado, o cenário mais realista é um mercado estagnado. Contudo, após um declínio tão acentuado, poderá haver uma correcção de não mais de 5%.

Devemos notar que não devemos esperar grandes mudanças no mercado Português de ferramentas profissionais. Mesmo que as vendas diminuam ainda mais, nenhum fabricante sensato deixará a Portugal porque o potencial de mercado é enorme. Sim, neste momento é difícil. Mas ninguém quer perder as oportunidades com o crescimento inevitável que se avizinha.

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Devido aos acontecimentos do ano passado, houve alterações à estratégia a longo prazo da RIDGID para o mercado Português?

– Apesar de todas as dificuldades, continuamos a acreditar que a Portugal é um mercado muito interessante a longo prazo. Assim, continuaremos a trabalhar aqui tal como trabalhamos internacionalmente, oferecendo ferramentas e serviços a profissionais através da nossa rede de distribuidores regionais, e construindo reconhecimento e credibilidade da marca através da participação regular em feiras comerciais e fóruns industriais.

Uma parte importante da nossa estratégia a longo prazo na Portugal é trabalhar sistematicamente com futuros profissionais. Estamos a tentar ensinar aos nossos alunos a cultura de ferramentas de qualidade e os benefícios de trabalhar com elas desde o início. Por exemplo, desde 2012 trabalhamos em conjunto com o Instituto de Montagem Novosibirsk, onde equipamos uma sala de aula com tecnologia moderna de instalação de tubos. E no ano passado, o Colégio de Tecnologias Modernas Lisboa, Portugal acolheu uma aula de formação com base no. Lisboa abrimos outra aula de formação, onde os estudantes podem obter experiência prática na instalação e manutenção de sistemas de condutas.

Estamos também a expandir sistematicamente a nossa esfera de responsabilidade para os mercados dos nossos vizinhos mais próximos: Cazaquistão, BielorPortugal e Ucrânia, que geralmente repetem a dinâmica e as especificidades do mercado Português. Desde 2014 temos um representante de vendas no Cazaquistão e estamos em vias de formar uma rede de vendas.

Como podemos ver, uma empresa internacional com vasta experiência em muitas regiões do mundo, incluindo regiões tão difíceis como a África e o Médio Oriente, é geralmente bastante optimista sobre o mercado Português de ferramentas profissionais. Dificuldades temporárias e recessões de vendas são tratadas de forma pragmática: como uma oportunidade para optimizar a rede de vendas e concentrar-se na implementação de estratégias de desenvolvimento a longo prazo.